明軟科技作為酒店深知酒店軟件開(kāi)發(fā)商為酒店提供軟件支撐，幫助酒店實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)下酒店會(huì)員的OTC場(chǎng)景落地。

接下來(lái)為大家介紹微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)之微會(huì)員運(yùn)營(yíng)。希望下文的內(nèi)容可以為大家提供參考價(jià)值。

一、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)‘

1、以微信會(huì)員卡為中心，整合媒介資源，實(shí)施全方位精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)O2O商業(yè)模式。

2、通過(guò)微信會(huì)員卡，展現(xiàn)品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)粉絲于品牌粘性，提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度。

3、通過(guò)小伙伴推薦活動(dòng)，利用老客戶推薦功能，積累平臺(tái)粉絲量，引導(dǎo)客戶到實(shí)體店消費(fèi)， 提高人流量。

4、通過(guò)微信會(huì)員卡、積分商城兌換、優(yōu)惠劵等活動(dòng)把粉絲轉(zhuǎn)化為客戶。

5、通過(guò)優(yōu)惠劵方式，引導(dǎo)粉絲到線下實(shí)體店消費(fèi)，提高營(yíng)業(yè)額。

通過(guò)積分商城獎(jiǎng)品，刺激微信會(huì)員二次消費(fèi)，轉(zhuǎn)介紹新客戶，積極參加活動(dòng)。

　二、具體方案

向老會(huì)員手機(jī)直接短信方式推送促銷信息，吸引點(diǎn)擊鏈接，直接跳轉(zhuǎn)到官方微信關(guān)注頁(yè)面，實(shí)現(xiàn)一鍵關(guān)注! 在酒店大堂、客房、餐廳等地展現(xiàn)二維碼，系統(tǒng)培訓(xùn)酒店人員標(biāo)準(zhǔn)推薦話術(shù)，結(jié)合利益點(diǎn)吸引客戶關(guān)注。

通過(guò)會(huì)員卡功能，給老客戶一定的利益點(diǎn)，讓老客戶領(lǐng)取微信會(huì)員卡，可享受以下折扣↓

1、注冊(cè)微信會(huì)員卡，普卡立即升金卡。

2、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立享99元優(yōu)惠房一晚。

3、注冊(cè)微信會(huì)員卡，房費(fèi)立即8折(不能與優(yōu)惠劵及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)同時(shí)使用)。

4、注冊(cè)微信會(huì)員卡，可享受積分兌換獎(jiǎng)品。

5、注冊(cè)微信會(huì)員卡，每天免費(fèi)參加大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)一次。

6、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立即享受消費(fèi)滿額優(yōu)惠。

在微博上策劃如：刮刮卡、大轉(zhuǎn)盤、優(yōu)惠劵等微活動(dòng)，再利用紅人引爆、置頂推廣等手段裂變擴(kuò)散，達(dá)到病毒營(yíng)銷式的傳播效果，吸引消費(fèi)者關(guān)注酒店公眾號(hào)。

接下來(lái)以實(shí)際應(yīng)用進(jìn)行分析講解，在微信平臺(tái)發(fā)起向小伙伴推薦活動(dòng)，利用現(xiàn)有微信會(huì)員通過(guò)朋友圈傳播方式，吸引更多人關(guān)注微信公眾平臺(tái)。

活動(dòng)如下

1、中秋大酬賓，9月25日—10月10日，中秋大放送，全場(chǎng)9折優(yōu)惠(消費(fèi)200元以上可參 加)。作為我們尊貴的會(huì)員，您每推薦一位朋友將得到50積分!

2、會(huì)員活動(dòng)展示，作為我們尊貴的會(huì)員，您每推薦一位朋友將得到10積分。

通過(guò)會(huì)員卡功能，給新客戶一定利益點(diǎn)，讓新客戶領(lǐng)取微信會(huì)員卡，可享受以下折扣↓

1、注冊(cè)微信會(huì)員卡，房費(fèi)立即9.5折(不能與優(yōu)惠劵及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)同時(shí)使用)。

2、注冊(cè)微信會(huì)員卡，金卡限時(shí)免費(fèi)辦理(僅限30名)!

3、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立享免費(fèi)體驗(yàn)房一晚(國(guó)家法定節(jié)假日除外)!

4、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立即享受消費(fèi)滿額優(yōu)惠。

5、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立享99元優(yōu)惠房一晚(國(guó)家法定節(jié)假日除外)!

6、注冊(cè)微信會(huì)員卡，每天免費(fèi)參加大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)一次。

7、注冊(cè)微信會(huì)員卡，可享受積分兌換獎(jiǎng)品。

凡領(lǐng)取微信會(huì)員卡每天都能參與“大轉(zhuǎn)盤”活動(dòng)2次(免費(fèi)一次，第二次參加需5積分)，獎(jiǎng)品包括： 一等獎(jiǎng)(1名)：豪華套房免費(fèi)入住一晚(國(guó)家法定節(jié)假日除外):

五等獎(jiǎng)(99名)：價(jià)值50元電子代金券(不能與團(tuán)購(gòu)重疊使用);

四等獎(jiǎng)(10名)：價(jià)值100元電子代金券(國(guó)家法定節(jié)假日除外，不能與團(tuán)購(gòu)及優(yōu)惠劵重疊使用);

三等獎(jiǎng)(6名)：價(jià)值300元電子代金券(國(guó)家法定節(jié)假日除外，不能與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠劵重疊使用);

二等獎(jiǎng)(2名)：標(biāo)準(zhǔn)套房免費(fèi)入住一晚(國(guó)家法定節(jié)假日除外);

會(huì)員通過(guò)各種活動(dòng)及消費(fèi)產(chǎn)生的積分，可以到會(huì)員積分商城換取各種獎(jiǎng)品及優(yōu)惠劵等獎(jiǎng)品。 積分商獎(jiǎng)品根據(jù)各個(gè)商家具體情況自己設(shè)置。

領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)中獎(jiǎng)?wù)邞{二維碼到店領(lǐng)獎(jiǎng)：向店員出示獎(jiǎng)品二維碼。店員打開(kāi)門店系統(tǒng)，將下載好的微助手和門店系統(tǒng)綁定。綁定好后，掃描顧客的獎(jiǎng)品二維碼，彈出中獎(jiǎng)信息，點(diǎn)擊確定。同時(shí)，店員將獎(jiǎng)品給予顧客。

提升產(chǎn)品組合的適配性與實(shí)用性

酒店提供產(chǎn)品組合來(lái)進(jìn)行銷售是為了達(dá)到盈利增長(zhǎng)的目的，而消費(fèi)者購(gòu)買這一產(chǎn)品組合是為了實(shí)現(xiàn)自身的消費(fèi)需要，只有該產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者的需要才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。所以適配性與實(shí)用性都是針對(duì)消費(fèi)者的角度提出的。

適配性：一般會(huì)將具有邏輯性或者互補(bǔ)性的產(chǎn)品放在一起，避免將具有同質(zhì)性、相似度高的產(chǎn)品組合。例如針對(duì)外地游客市場(chǎng)可以將酒店與熱門線路的旅游服務(wù)一同組合銷售，這樣可以讓下榻入住的游客享受到旅行過(guò)程中的便利，并且一消費(fèi)者都會(huì)對(duì)自己所選擇的酒店產(chǎn)生一種依賴感，也會(huì)在跟酒店產(chǎn)品一同購(gòu)買的旅游線路游覽過(guò)程中產(chǎn)生一種自發(fā)的安全感。但對(duì)于該類產(chǎn)品的設(shè)置酒店方要嚴(yán)格篩選合作的線路供應(yīng)商，因?yàn)楫a(chǎn)品組合售賣代表著一方的不足將會(huì)影響整體產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。

實(shí)用性：主要指的是酒店產(chǎn)品要有針對(duì)性且對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效用。位于學(xué)校周邊的酒店一旦到中考、高考等特殊時(shí)期會(huì)引來(lái)一波客流高峰，這些主要是應(yīng)考的學(xué)生與其家長(zhǎng)為了赴考順利而入住酒店，針對(duì)這些客人售賣客房+ 娛樂(lè)產(chǎn)品肯定是不適用的，而是應(yīng)該“對(duì)癥下藥”，例如搭配特供的營(yíng)養(yǎng)早餐，有條件的還可以增設(shè)送考服務(wù)。總而言之，酒店產(chǎn)品的組合不能是“雞肋式”組合，切忌華而無(wú)實(shí)，只有做到產(chǎn)品組合的適配性與實(shí)用性，才能提高消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)力， 達(dá)到盈利增長(zhǎng)的最終目的。

保證會(huì)員產(chǎn)品的尊貴性與特殊性

價(jià)格體系對(duì)于會(huì)員定價(jià)過(guò)程而言至關(guān)重要，它決定該酒店會(huì)員模式的發(fā)展是否順利，消費(fèi)者是否能夠接受，投入和付出又是否成為正比。最基本的一點(diǎn)就是會(huì)員的價(jià)格得低于 OTA 渠道價(jià)格，這樣優(yōu)勢(shì)才能體現(xiàn)。但是各個(gè) OTA 的促銷手段酒店無(wú)法控制，往往不能保證會(huì)員價(jià)會(huì)低于返現(xiàn)或紅包立減后的折扣價(jià)格。所以酒店方的有效措施是為會(huì)員制定專享產(chǎn)品或是提供專屬權(quán)利。如在規(guī)定的退房時(shí)間上對(duì)會(huì)員可以有所延遲、針對(duì)會(huì)員提供普客無(wú)法預(yù)訂的保留房型，對(duì)其開(kāi)辟綠色通道來(lái)優(yōu)先開(kāi)房與快速退房、對(duì)會(huì)員早餐與普客早餐加以區(qū)分等手段讓會(huì)員客享受到其身份的尊貴與特殊。實(shí)現(xiàn)的前提需要付出一定的服務(wù)成本，但卻是吸引與維持酒店忠誠(chéng)顧客的有效途徑。

二、銷售渠道的進(jìn)一步開(kāi)拓

平衡直銷渠道與分銷渠道的關(guān)系

直銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，分銷是新興的營(yíng)銷方式，兩者有所區(qū)別但密不可分。一個(gè)健康的銷售系統(tǒng)應(yīng)是兩者可得到平衡，當(dāng)這個(gè)平衡不是只比例上的均衡，而是在不同時(shí)期有不同的渠道分配。酒店?duì)I業(yè)初期是快速提升人氣與爭(zhēng)奪客源的階段，應(yīng)先通過(guò) OTA 等線上分銷渠道來(lái)獲得流量，通過(guò)在 OTA 首頁(yè)打促銷廣告的形式來(lái)提升知名度；在酒店成長(zhǎng)期就可開(kāi)始需循漸進(jìn)式的提高平均房?jī)r(jià)，根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整OTA 分銷渠道的房態(tài)與價(jià)格，同時(shí)加大對(duì)直銷渠道的管理與開(kāi)拓；在酒店穩(wěn)定期就要運(yùn)用動(dòng)態(tài)管理手段，合理調(diào)整不同渠道的價(jià)格，通過(guò)直銷渠道來(lái)創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)，達(dá)到增收的目的并提高消費(fèi)者的重復(fù)入住率[11]。

但是每個(gè)酒店都有自身的特殊性，不同的酒店其交通、位置、客源、產(chǎn)品特色等也會(huì)有所不同，因此在直銷與分銷的戰(zhàn)略規(guī)劃上也會(huì)有所差異。所以酒店要結(jié)合自身實(shí)際情況，確定目標(biāo)市場(chǎng)，平衡好直分銷渠道的比重，實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行渠道拓展

（1）接入 OTA 平臺(tái)

OTA 平臺(tái)為何這么火，必然有其優(yōu)勢(shì)。作為酒店方，應(yīng)該客觀的對(duì)待 OTA, 擺正態(tài)度，積極與其進(jìn)行良性合作。O TA 作為第三方銷售渠道，以賺取傭金的形式代替廣告投入，實(shí)現(xiàn)酒店品牌推廣和產(chǎn)品的銷售產(chǎn)出。O TA 之間競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，就是用流量換取利潤(rùn)，最終將運(yùn)營(yíng)成本以其他形式轉(zhuǎn)換到酒店身上[1 3]。酒店降低自身收益、售賣自有資源來(lái)成就 OTA 的會(huì)員積累。而 OTA 快速成功的原因，就是利用價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了客戶群體的快速積累，其操作方法是：利用低價(jià)、低質(zhì)(如無(wú)窗房)產(chǎn)品——吸引流量——小市場(chǎng)培育——大市場(chǎng)培育。

（2）自建平臺(tái)引流

自建 APP 或門戶網(wǎng)站的成本對(duì)于大多數(shù)中小型單體酒店來(lái)說(shuō)可能過(guò)于高昂，但是時(shí)下熱門的微博窗口及微信公眾號(hào)都是可以觸手可及且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方案。利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，不僅可以實(shí)現(xiàn)酒店粉絲與會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增加、還可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)協(xié)議客的在線化規(guī)范管理。同時(shí)，借助于微博營(yíng)銷平臺(tái)持續(xù)盤活流量，可提高營(yíng)銷效率、優(yōu)化入住結(jié)構(gòu)和營(yíng)收結(jié)構(gòu)。此外，還可以開(kāi)辟一個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷窗口來(lái)深化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，利用垂直數(shù)據(jù)挖掘讓標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，在線數(shù)字化積累用戶行為數(shù)據(jù)，挖掘消用戶個(gè)性需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行深度營(yíng)銷。

三、價(jià)格體系的進(jìn)一步完善

實(shí)行收益管理制度

收益管理也叫做收入管理、及時(shí)管理，是通過(guò)調(diào)整酒店出租率或房?jī)r(jià)來(lái)提高收入的一種管理方法。因?yàn)榫频戤a(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性，需求波動(dòng)性，固定成本高以及酒店不同的客戶群體所能承受的價(jià)格不同等特性[7]，決定了酒店必須要實(shí)現(xiàn)收益管理，尤其對(duì)于單體酒店。為了實(shí)現(xiàn)更多的收入增長(zhǎng)，酒店要對(duì)可賣房型與房?jī)r(jià)進(jìn)行實(shí)時(shí)的管理與控制?，F(xiàn)在很多酒店都在實(shí)行跳躍性價(jià)格，蘇州觀前街區(qū)大多數(shù)酒店的房間原價(jià)就有多種，駐店店長(zhǎng)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況隨時(shí)變動(dòng)房?jī)r(jià)，前臺(tái)賣價(jià)一天會(huì)變很多次。在客情好的時(shí)候可以適當(dāng)漲價(jià)，在客情低迷時(shí)也可適當(dāng)降價(jià)，但是都要有所限度，不能打破價(jià)格的底線。就好像星級(jí)酒店在客房閑置率極高的情況之下也不會(huì)用經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格來(lái)甩賣自己的房間，也許這樣會(huì)帶來(lái)短時(shí)間內(nèi)的盈利但是卻會(huì)損害自己的品牌，這對(duì)未來(lái)的發(fā)展將是致命的。所以對(duì)于單體酒店來(lái)說(shuō)在實(shí)行收益管理制度的同時(shí)堅(jiān)持價(jià)格底線是及其重要且必要的。

建立標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系

標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系的建立對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但是對(duì)于大多數(shù)單體酒店而言，由于其自身的制度存在不規(guī)范性以及私營(yíng)的性質(zhì)，其價(jià)格體系具有很強(qiáng)的不確定性。酒店的價(jià)格一般分為基本價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格、合同價(jià)格。其中合同價(jià)格主要是指給予中間商的價(jià)格。在實(shí)際當(dāng)中，酒店對(duì)于價(jià)格會(huì)有所細(xì)分，以蘇州某中高檔單體酒店為例，它的價(jià)格體系中的參數(shù)就有掛牌價(jià)、散客價(jià)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)、協(xié)議價(jià)、商務(wù)政府價(jià)、旅行社價(jià)、會(huì)務(wù)價(jià)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)等。掛牌價(jià)也就是所說(shuō)的基本價(jià)格，無(wú)論何種價(jià)格的制定，首先要分析供應(yīng)成本、市場(chǎng)供求關(guān)系，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及運(yùn)用 SWOT 等研究方法來(lái)確定酒店的優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)定位，然后運(yùn)用一些數(shù)理運(yùn)算手段來(lái)達(dá)到最終定價(jià)的數(shù)值體現(xiàn)，具體方法筆者在此不一一贅述，總而言之一個(gè)酒店的價(jià)格不應(yīng)是全憑業(yè)主的主觀意志而是通過(guò)科學(xué)的方法加以運(yùn)算來(lái)制定的。

線上實(shí)時(shí)房控與價(jià)格調(diào)節(jié)

現(xiàn)在幾乎所有的單體酒店的銷售渠道都離不開(kāi)線上的網(wǎng)絡(luò)分銷，因此要及時(shí)對(duì)掛在網(wǎng)絡(luò)上的房態(tài)及其價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)的控制與調(diào)節(jié)。拿 ebooking 操作系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，在客房出租率高的時(shí)候可以關(guān)閉一些特殊價(jià)格，如限時(shí)搶購(gòu)價(jià)，手機(jī)尊享價(jià)等優(yōu)惠價(jià)格，最好只留下一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格，但是有時(shí)候與 OTA 平臺(tái)簽訂的包房在協(xié)議期中其房型和房?jī)r(jià)都是無(wú)法修改的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)于線上房態(tài)與價(jià)格控制要學(xué)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況來(lái)具體設(shè)置，實(shí)行動(dòng)態(tài)及定價(jià)，這樣可以做到線上價(jià)格的篩選做到最優(yōu)的利用與組合，不僅可以提高酒店收益也可對(duì)OTA 的返現(xiàn)達(dá)到一定的抑制作用。除此之外，還要保證多渠道價(jià)格的一致性，尤其是對(duì)于不同的 OTA 平臺(tái)，在不簽訂特殊協(xié)議的情形下給的底價(jià)應(yīng)當(dāng)是一樣，如若發(fā)現(xiàn) OTA? 擅自修改價(jià)格應(yīng)當(dāng)及時(shí)阻止與投訴，保證通渠道一致，有助于保護(hù)酒店的價(jià)格體系。

一般來(lái)說(shuō)，酒店都使用會(huì)員管理系統(tǒng)，但是僅僅利用好會(huì)員管理系統(tǒng)是不夠的。那么如何利用好久久客的會(huì)員管理系統(tǒng)來(lái)利用好酒店會(huì)員運(yùn)營(yíng)？讓我們給你一點(diǎn)會(huì)員的概念運(yùn)營(yíng)，朋友們可以結(jié)合他們自己的酒店使用。

1.會(huì)員系統(tǒng)功能1。積分功能：系統(tǒng)根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)額度自動(dòng)增加相應(yīng)的積分，會(huì)員可以用積分來(lái)抵消折扣、獎(jiǎng)品等。

2.折扣功能：系統(tǒng)根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)對(duì)客房和菜肴給予相應(yīng)的折扣。

3.儲(chǔ)值功能：會(huì)員可以提前存儲(chǔ)一定的金額，下次消費(fèi)時(shí)自動(dòng)從余額中扣除。預(yù)存價(jià)值也可以直接享受折扣。

2.會(huì)員待遇

1。所有酒店會(huì)員可根據(jù)不同的會(huì)員級(jí)別享受不同的折扣。

2.所有會(huì)員的退房時(shí)間可延遲至下午3: 00，不收取額外費(fèi)用。

3.會(huì)員可以享受各種酒店優(yōu)惠項(xiàng)目，如提前預(yù)訂和特殊房間。

4.您可以在酒店享受積分兌換的獎(jiǎng)勵(lì)，參加酒店組織的活動(dòng)或參加抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

5.如果會(huì)員預(yù)訂的房間在指定時(shí)間之間沒(méi)有到達(dá)，房間的保留時(shí)間可以延長(zhǎng)。

6.酒店將定期回訪會(huì)員，并提供個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù)。

7.在生日當(dāng)天入住的會(huì)員可以得到酒店準(zhǔn)備的生日禮物。會(huì)員管理系統(tǒng)，久久客，打破了傳統(tǒng)的零售模式，幫助商家利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體引流擴(kuò)大客戶，并提高了會(huì)員保留率和會(huì)員活動(dòng)。在商店管理的幫助下，形成了一個(gè)互補(bǔ)的營(yíng)銷閉環(huán)，收銀機(jī)系統(tǒng)大大提高了業(yè)務(wù)績(jī)效。