作為驅(qū)動酒店經(jīng)濟效益的二部馬車，出租率(也稱“入住率”)和平均房價是衡量酒店的兩個核心指標收益。由于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不同，平均房價很難作為比較不同檔次和類型酒店的依據(jù)。因此，入住率自然成為酒店業(yè)經(jīng)營水平的象征性指標。根據(jù)國際慣例，70%的入住率通常被視為酒店的盈虧平衡點。

酒店開業(yè)前的固定成本是85%

從理論上講，入住率對酒店的重要性取決于酒店行業(yè)和產(chǎn)品的特點，即固定成本高和產(chǎn)品不可儲存。

首先是固定成本高。直接餐飲材料、耗材、水電能源消耗等除外。即可變成本、折舊費用、人工工資、部分電能消耗等。是固定成本，這導(dǎo)致酒店的固定成本比例相對較高行業(yè)。建造一個酒店需要數(shù)億的資金。因此，酒店資本分攤到年度運營的固定成本非常高，成為固定成本的主要來源。

根據(jù)國外的研究，酒店企業(yè)85%的成本是開業(yè)前的固定成本。根據(jù)經(jīng)濟學(xué)常識，從理論上講，在售出客房的收入能夠抵消當天酒店客房的固定成本的前提下，酒店為客人提供的價格只能達到收回酒店可變成本或邊際成本的水平?？梢韵胂?，這個價格可能非常低。

其次，酒店產(chǎn)品不能存放。酒店房間不能在生產(chǎn)后儲存，可以從一個地方運輸?shù)搅硪粋€地方，就像制造業(yè)一樣產(chǎn)品。無論房間是否出租，都要支付固定費用。一旦房間沒有租出去，費用將永遠無法收回。

達到盈虧平衡點的酒店入住率通常在70%到80%之間

由此可見，對于酒店業(yè)來說，我們必須重視入住率，通過一系列的營銷手段，我們可以保證酒店有一個足夠的入住率達到盈虧平衡點。到那時，房間總收入將至少滿足收回固定成本的基本要求，而這一入住率水平在業(yè)內(nèi)通常在70%至80%之間。另一個在提高入住率時不可避免的問題是價格。對于酒店管理來說，入住率會受到控制價格的影響，為客人提供差異化的價值更為重要。

為了提高入住率，酒店主要依靠向顧客提供折扣和發(fā)起價格攻勢，這是有效的，但從長遠來看，這很容易導(dǎo)致惡性競爭，損害酒店的品牌形象。顧客入住酒店的目的不是購買酒店價格，而是價值，即入住體驗，包括酒店氛圍、增值服務(wù)、住宿的舒適和奢華等。

首先，酒店可以實施升級銷售

對于酒店來說，一般價格較低的房間更容易出租。在同樣的情況下，客人經(jīng)常選擇價格較低的房間產(chǎn)品。升檔銷售是指在客人入住時，利用銷售技巧向他們推薦高檔房間。與客房折扣價格不同，高檔客房類型將增加某些附加服務(wù)，并引入套餐價格產(chǎn)品，包括租金、早餐、晚餐、水療、免費WIFI等。當然，入住一夜以上的客人也可以享受升級服務(wù)(如入住豪華標準間或普通標準間套房價格)或折扣。

第二，“提供經(jīng)驗而不是空間”應(yīng)該是宣傳的中心

如今，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的普及，酒店開展的網(wǎng)絡(luò)營銷活動應(yīng)該強調(diào)入住酒店的感受和體驗，這當然需要高質(zhì)量的網(wǎng)頁設(shè)計和企業(yè)形象，這樣才能給(潛在的)客人留下第一印象。

第三，重視和發(fā)展回頭客，培養(yǎng)品牌忠誠度

通過創(chuàng)建貴賓、會員制度、獎勵制度和廣泛的社交媒體宣傳，鼓勵新老客戶再次預(yù)訂酒店客房。在激烈的市場競爭中，顧客很容易被誘惑改變酒店品牌。為了保持他們的忠誠度，他們必須得到獎勵，但應(yīng)該注意的是，只有價格營銷可能會在短期內(nèi)提高酒店的入住率，但從長遠來看，這勢必會損害酒店的品牌形象。